【営業ノウハウ】優秀な営業マンが心掛けている営業の基本動作
以前、営業に関連する記事で「初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること」というのを書かせていただきました。
記事はこちら。
その中でもいくつか、普段の営業で使える成功の秘訣みたいなものを書かせていただきましたが、今回はその続きとして、「優秀な営業マンが心掛けている営業の基本動作」について書いてみたいと思います。
優秀な営業マンが心掛けている営業の基本動作
自社の利益ばかりを考えない
営業をやっていれば、自分たちの商品・サービスを利用してもらって、会社の売り上げを上げて、自分の評価にも繋げたい、というのは自然な気持ちですよね。
一方で、お客さんの立場になって見ると、毎回毎回、セールス要素が入った話を受けるとすると、なんだか気分もよくなく、あんまりこの人に会いたくないな、と思いませんか？
できる営業マンは、実のある世間話だったり、お客さんが話したいこと、頼みたいことを優先して対応したりと、自社の利益にすぐにならないものでも相手のニーズを優先して応えてあげている人が多いです。
そうやって、ある意味恩を売っておいて、信頼を勝ち得てから、本当にセールスしたい大きなことをどんと話す。
これを実現するためには、目標や期日に追われないよう、早め早めに活動することや、自分の働く意義などを確り持っておくことが必要だと思います。
1枚モノでいいから提案書を持っていく
ある程度決まった商品やサービスを売る人たちは、比較的キッチリした共通の提案書をお待ちのケースが多いように感じます。
一方で、わたしもそうですが、金融とか、実態の見えにくいものを商材にしている場合、相手によって何を話すか、もっと言えば、その時々や空気感によってどこまで何を話すか調整することも多いと思います。
その意味ではコロナでのWeb面談は、要件なくても営業に回っていた金融マン泣かせだなとつくづく思います…
そういう営業において、手ぶらで口頭のみで営業を試みている人をよく見かけますが、一枚モノでも提案書を持っていくことをオススメします。
ひとつの効果は、自分が伝えたいことを、視覚的にも訴えられて、お客さんと"同期"しやすくなること。
もうひとつは、お客さんの視線を資料に持っていけるので、コミュニケーションが断然取りやすくなります。
みなさんも、よっぽど仲いい人でない限りは、手ぶらで見る資料もなく、お互いの視線を合わせて会話するよりは、ひとつの資料でもあるほうが、間の取り方もだいぶ楽になりますよね。
資料を出すタイミングが、話を切り替えるタイミングに使えることもよくありますので、内容はともかく、セールス時には一枚でも資料があったほうがよいと思います。
パワポ作成を代行してほしい企業の方はこちらをどうぞ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 600社以上が利用！業界NO.1のパワーポイント資料作成代行 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ・苦手な資料作成業務をプロに依頼してみませんか？ ・企画構成からデザインまで、ワンストップでスピード対応 ・豊富な実績を基に、貴社の資料の最適解をご提案 ・営業資料、企画書、プレゼン資料、決算説明会資料、 ホワイトペーパー、セミナー資料など、あらゆる資料に対応 ▼詳細はこちら https://px.a8.net/svt/ejp?a8mat=3N3W72+16V8C2+4VAA+5YZ77 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
説明時間を守る
非常に当たり前のことのように見えますが、意外と説明時間に気を遣えない人が多いです。
例えば実際にあった話。
営業先の社長に時間をいただいて、次の予定があるので50分だけ時間をもらえたセッションがあったのですが、リスクを説明しなければいけない商品だったこともあり、一緒に行ったセールスマンが45分近く、一人で喋ってしまったり。
この時は、相手どころかわたしも「〇〇さん、時間決まってますからね」と途中で挟まざるを得ない形になってしまいました。。。
あとは営業の現場ではないですが、ある企画書を役員宛てに説明・意見をもらう場面で、30分の制限時間で25分ぐらい説明してしまった上司もいました。
一つ目の事例で言えば、営業なので、相手の反応やネックとなるポイントを聞きながらじゃないと当然うまくいかないので、もっとコンパクトに、途中で意見を挟んでもらうやり方を事前に準備すべきでした。
二つ目も、企画資料の説明は、10分も聞いていれば「長いな」という印象を受けますし、恐らく、役員の時間はそうそう取れるものじゃないので、こちらばかり喋っていたらもったいないですよね？
いずれにしても、基本的なことですが、適切な説明時間を想定して、確り守ることが営業的にも成功に導く第一歩だと思います。
【実体験】営業マンの心得とアンガーマネジメントを目の当たりにした話
今回は、今日まさに体験した営業現場での出来事から学んだことについて書いてみたいと思います。
人の振り見て我が振り直せ、ではないですが、ビジネスマン・営業マンとして色々と学ぶことが多かった出来事でしたので、1時間程度のセッションだったのですが、時系列的にお伝えしたいと思います。
登場人物は、
A社営業マン：最新のAI技術を活用したロボットの売り込みセールス
B社企画担当：中小企業の企画担当で効率化のためにロボットの活用を検討
B社社長：ロボット活用に興味があるため社長自ら参加
そしてA社とB社を引き合わせたわたし、というメンバーで、Zoomでのオンラインセッションでした。
【実体験】営業マンの心得とアンガーマネジメントを目の当たりにした話
セッション開始前にオンライン越しに聞こえてしまった会話
中小企業のB社さんは、普段あまりオンライン会議を使っていないこともあり、今日は外部の方も含めたセッションのため、早めにログインして参加してくれていました。
セッション開始のおよそ10分前、オンラインに入っているのは主催者のわたし、セールスする側のA社営業マン、そしてB社の企画担当と同僚の方、という状況。（わたしとA社営業マンはミュート状態）
オンラインあるあるですが、B社のマイクが既に”オン”になっていて、企画担当の方の会話が聞こえてしまいました（わたしにも、そして当然、A社営業マンにも）。
B社企画担当「以前さー、このA社にこのロボットのこと聞きたくて、HPから問い合わせメール送ったのに、何の反応もなかったんだぜ？失礼しちゃうよなー。今日は社長も入って色々話聞かせてくれるっていうからまーいいんだけどさー」と。
この時点で、恐らくA社営業マンにも聞こえてしまっただろうと思い、内心冷や冷やのわたし。。。
そして無事に社長も含めたメンバー揃い、セッション開始。
A社営業マンが説明の最後に”よかれ”と盛り込んだこと
A社営業マンの方が資料を投影し、よどみなくAIロボットの説明を行っていきます。
途中一度、「ここまでで何かご質問とかございますか？このまま進めてよろしいでしょうか？」と投げかけ。
誰かが発言するかなという一瞬の間をついて例のB社企画担当が「（ぶっきらぼうに）どうぞ」と。
社長がいるのにお前が言うんかい！しかもぶっきらぼうに・・・と、内心わたしはここでも冷や冷や。。。
そしてA社営業マンがひととおり説明を終えた後、「実はこの商品につきまして、以前、B社の〇〇様からお問い合わせフォームでご連絡いただいてまして、その際にお送りした資料はもう随分古いバージョンになってしまっていますので、本日お配りしている資料のほうをご覧いただき、古いものはお捨ていただければと存じます」とのコメント。
おっ、やはり、最初の会話は聞こえていたのか・・・とちょっとドキドキするわたし。。。
B社企画担当の反発とB社社長の反応
これに対してセッション前にあの会話をしていたB社の企画担当が、
「えっ、何言ってるんですか？こちらは問い合わせしたけど、資料なんて何も送られてきてませんよ！」
「だからこっちはA社さんとはもうご縁がないもんだと思っていたんですよ！」
と、突然、必要以上に空気をぶち壊すかのような反論。
またタイミング悪く、A社営業マンは即座に謝罪・訂正していたようなのですが、こちらもオンラインあるあるでミュートになっていることに気付かず。。。
「聞こえてますか？だから資料は来てないんですよ！」
となってようやくミュート解除。そこでA社営業マンが放った一言が、
「申し訳ありません。電話確認までしなかったこちらの完全な落ち度です。申し訳ありません」と。
わたしが感じたこのやりとりの背景にあるものとして、B社企画担当は、本来であれば、このロボット製品は自ら探し出してもっと早期に導入を検討すべきだった商品であり、それを以前の問い合わせを含めて社長に共有できていなかったことから異常なまでに反論して、社長にアピールしたかったのだと思います。
一方、A社営業マンは真摯に謝罪しつつ、わたしの推測では、セッション前の”聞こえてしまった”会話を基に、過去の問い合わせ履歴などを短時間で調べて、B社に資料を送付していることを確実に確認した上で発言した背景があるのだと思います。
なので、「電話確認まではしなかったこちらの完全な落ち度です」と謝りながらも「資料を送っていない」という点については認めていない、というところに営業マンのプライドを感じました。
その後、本セッションのメインであるB社社長から全体的に大変参考になったという評価や、今後についての前向きな質問などを得られ、空気は段々と鎮静化していきました。。。
「その他質問はありますか？」に対してA社営業マンが放った一言
終了時間も迫り、質問なども概ね出尽くしたところで、そろそろまとめて次回に繋げていただこうと、今回引き合わせ役となったわたしのほうから「その他、ご質問ございますでしょうか？」と場を締めにいきました。
そこで、A社営業マンから、
「〇〇様、途中、わたくしの発言で気分を害するような発言をしてしまい、大変申し訳ございませんでした。わたくしのほうの確認不足でございます。」
と、営業マンとしてこれ以上ないフォローの一言。
これを聞いたB社企画担当、
「い、いや、何のことですか？わたしは全然、あの、怒ってなんか・・・」
と、完全に怒っていたのがバレバレだったので、参加者から失笑を買う結果となってしまいました。
本事例から学んだこと
こうやって字面で見ると、大した事例じゃない、と思われる方もいるかもしれませんが、初対面・オンライン・短時間でのやりとりで、この営業マンの方の事前確認・切り返しフォローは、大変勉強になりました。
A社営業マンの方も思うところは多々あったと思いますが、アンガーマネジメントというか、自分の立場を理解し、最後の一言でビジネスマンとしての力量で上回ってしまう。
本件は今後の継続的なセッションもある話なので、次回面談に臨む時の心の余裕というか、周りからの目とか、A社営業マンとB社企画担当でだいぶ差が出てしまいますよね？
営業という職種からかもしれませんが、お客さんと意見や認識が食い違った場合、1度ぐらいは主張してもいいかもしれませんが、それでダメなら「ちょっと改めて確認してみますね」と引く気持ちを常に持っておく大切さを改めて認識しました。
あとはベタですが、オンライン会議でのミュートオン・オフ、ビデオオン・オフはみなさんも気を付けましょうｗ
以上、今回は体験談バージョンでしたが、「【実体験】営業マンの心得とアンガーマネジメントを目の当たりにした話」について実際のやりとりベースに書いてみました。
【営業ノウハウ】初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること
営業を経験したことがある方なら、誰しも経験したことがあるかと思いますが、お客さんのところで空気が馴染んでいないような早いタイミングでセールスをすることになると、なんだかやりづらくなってうまくいかなくなってしまいます。
また、営業目標や日々の活動成果（電話件数や往訪件数など）に追われ、とにかくお客さんへのコンタクトを重視した結果、なんとなくお客さんが離れて行ってしまっているような感覚に陥ったり。
いずれも営業マンあるあるかと思いますが、今回は、「初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること」について書いてみたいと思います。
初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること
初対面までに相手を知りその話題を出す
人間は、自分に興味を持ってくれて、自分のことについて質問してくれること、聞いてくれることを嬉しく感じるものです。
これは、相手が自分に興味を持ってくれて、何か事前に調べたりしてくれたことがわかるからです。
営業活動においても、これは大事な要素で、特に初対面の時ほど、できる限り相手に興味を持って、調べて、アイスブレイクの話題に出すと、その後の商談もグッとスムーズに行きます。
調べる、というと大変に聞こえてしまうかもしれませんが、ちょっとした努力で十分です。
例えば、相手が法人の場合であれば、その会社のHPやネットでの記事を見ていったり、会社名の由来、社長の出自やインタビューを見て行く程度で十分です。
個人が相手の場合は、事前に個人情報を得られていればそこから可能な限り想像して調べること、ない場合でも、住んでいる地域にまつわること、家族構成など、一般的に聞ける話題はかなり多くあります。
飛び込みの新規営業以外はなんらかの事前情報を持っているケースが多いと思うので、それらを手がかりにしましょう。
最近だと、当たり前のようにコロナの話題で世間話をしてしまいがちですが、その場合でも、コロナに関する地域の情報、その会社への影響などを織り交ぜて、相手に興味がある、という姿勢を忘れずに話せるといいコミュニケーションに繋がると思います。
基本動作を怠らず信用を失わない
こうやって書くと当たり前のように聞こえるかもしれませんが、以外と基本動作ができておらず、信用を失ってしまってる営業マンは多いです。
特に、営業という性質から、基本的には相手は"何か売り込まれる"と、身構えられてしまうことがベースにあります。
その中で、相手から依頼されていることに応えていなかったり、スケジュール・時間を守らないことは信頼してサービスを利用してもらう上では致命的です。
よくあるのが、そういったお客さんからの依頼に応えていないのに、自分たちの商品やサービスのよさを先に説明したり、そのためのアポを依頼してしまったりしていること。
お客さんは、当たり前ですが、まずは自分のオーダーを先に返して欲しいと思っているので、ゴリ押しせず、相手の要望に応えましょう。
営業という仕事柄、信頼を失うのは一瞬で、それを取り返すには大変な労力が要りますので、十分に注意しましょう。
商品／サービスを実際に利用する
相手を知る、ということに近い話ですが、お客さんが提供している商品／サービスを実際に利用する、というのは営業マンとして最初からグッと距離を詰められる武器になります。
法人であればその会社が出している商品を購入してみたり、サービスを利用してみたり。
その感想を伝えてあげることは、まさにイチ消費者目線での意見になりますし、相手に興味を持っていることの何よりの証拠になります。
個人だと難しい部分もあるように思えてしまいますが、同じように、そのお客さんが使っているものと同じ商品を使ってみたり、行ったことがあると聞いたお店に行ってみたり、ということで代替できます。
そして、使ってみた感想等を共有しつつ、商品開発の経緯や、お客さんが使った時にどう感じたかなどの話題ができると、セールスの段に入る時に相当スムーズに話せると思います。
いずれもちょっとした事前準備や下調べでグッとコミュニケーションが改善するものですので、ぜひ試してみてください。
以上、「初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること」でした。
【プレゼンメソッド】人前で話すことが苦手な人でも成功するプレゼンのための最高の準備
大事な案件でのプレゼンや、セミナーや説明会でたくさんの人の前で話す機会などが目の前にあると、緊張とプレッシャーで眠れなくなってしまう人もいると思います。
わたしも何度もそういった機会がありましたが、何度経験しても慣れるものではなく、今でも憂鬱な気持ちになります。
そうやって人前で話すことに異常に緊張してしまい、構えてしまうのはある意味その方の性格であり、人間性なので、直そうと思ってもなかなか直らないですよね。
今回は、そういった方でもプレゼンをうまくこなすための「人前で話すことが苦手な人でも成功するプレゼンのための最高の準備」について書きたいと思います。
人前で話すことが苦手な人でも成功するプレゼンのための最高の準備
苦手だということを自覚して準備する
まずはプレゼンや人前で話すことが苦手な人は「苦手だ」ということをちゃんと自分で認識して、受け入れましょう。
苦手なことに抗って、得意な人や緊張しない人を羨んでも、何かが改善するわけではないので。
それよりも、自分は苦手なので、人よりも考えたり準備しなければいけないこと、もっと言えば、そうやって考えて準備できる人間であることをとことん肯定して、確り時間を取って、事前に準備するようにしましょう。
心配性で準備することの大切さについてはこちらのブログにも書いてますのでよかったらご覧ください。
導入部分だけとことん練習する
セミナーやプレゼンも、始まってしばらくしてからのメインの内容に入ってくる頃には、自分が1番言いたいことや伝えたいことなので、比較的流暢に話せたりします。
問題はそこに行くまでの導入部分。
自分も波に乗れていなかったり、会場の空気もなんとなく不安定だったりするので、話し始めて「あれ？なんか、空気おかしいぞ」と感じてしまい、しどろもどろになってしまう、なんて事もよく起きてしまいます。
それを避けるために、プレゼン全体の中でも、導入部分についてはとことん練習することが大事です。
始めの部分がある程度うまくできれば、その後はその場の空気も馴染んできて、なんとかうまくやり切れることも多くなります。
それこそ、最初の3分とか5分ぐらいは、何も見なくても、目を瞑ってでも、どこを見てでも話せるぐらい、暗記しつつ抑揚をつけて話せるぐらいまで練習しましょう。
話しやすい資料を作る
例えば10分ぐらいのプレゼンをする時に、みなさんも、5行ぐらいの箇条書きでテーマやアジェンダだけ書いてある資料よりも、スライドが10枚ぐらいあって、話す部分が強調されているほうが、プレゼンしやすいですよね？
もちろん、プレゼンの善し悪しとして、あまり文が多いスライドが適していない、というご指摘もあるかと思います。
ただ、人前で話すのが得意な人はともかく、あまりそういった場が少ない人がたまにやるような場合は、喋りやすい資料を工夫して作っておくことが、当日の自分を助けてくれます。
人前で話すのが苦手な人でも、資料作りは得意、という人もいるかと思いますので、当日の自分を助けるためにも、話しやすい資料を作ることに力を入れましょう。
双方向のやりとりに持ち込む
プレゼンやセミナーでも緊張してしまう最大の要因は「全員の注目が自分に集まっていること」です。
また、失敗してしまう要因として「会場や参加者の理解や温度とすれ違ってしまう」というのもあると思います。
これらを克服するために、途中で参加者を巻き込む展開を入れておくことがひとつのコツです。
営業や複数人の会議の場合は、途中で「ここまででご質問とかご意見ありますか？」と入れてみたり。
セミナーなどの場合には、「ちょっとここで会場の方に聞いてみたいと思います」とか。
そうすることで、参加者の温度感や理解度がわかったり、何より、一旦自分から注目を外すことができるので、自分の平常心を取り戻すのにも役立ちます。
そして、この参加者巻き込みを早いタイミングで入れることで、参加している人も「自分も意見を求められるんだ」と、集中して聞いてくれるようになる効果もあります。
特に20分とか30分とか、長いプレゼンやセミナーであればあるほど、参加者巻き込みを入れないと、孤独な一人旅が続いてしまうので、ぜひ、ブレイクを入れて進めるようにしましょう。
以上、「人前で話すことが苦手な人でも成功するプレゼンのための最高の準備」でした。
【モチベーション】自信を失くした時にモチベーションを上げて回復する術
モチベーションが上がらない時や自分に自信を失いそうな時は、「あぁ、何をやっても自分はダメだ」「自分はなんて何もできない人間なんだ」と、全てに対して後ろ向きな気持ちになってしまいます。
こういう時に限って、期日の迫ったタスクがあったり、強い気持ちで臨まないと進められない案件が目の前にあったりしますよね。
日々会社に行って（あるいは在宅で）仕事をすること、ただ毎日それをこなすだけでも大変な苦労に感じることがあったりします。
今回は、そういった苦しい時に使える「自信を失くした時にモチベーションを上げて回復する術」について書いてみたいと思います。
自信を失くした時にモチベーションを上げて回復する術
自分ができる小さいタスクをこなす
自分の自信を取り戻してモチベーションを上げるために、細かいタスクでも、自分がこなせるものを目の前に書き出して、それをどんどん終えて行くことで自信を取り戻す方法があります。
この時のポイントは、小さいことでも、実際にメモや手帳に書いて、実際にこなしたことを、二重線とかでどんどん消していくこと。
そうすると、自分自身の脳も、タスクを着実にこなしていく自分を見て「なんだ、自分でもできることいっぱいあるじゃん！」と思ってくれて、新しいことでも挑戦する意欲が湧いてきます。
難しいタスクばかりになってしまった時に、一旦ルーティン作業や定例業務で"ひと息入れる"というのも同じ効果を得られると思いますので、ぜひ、凹んだ時は試してみてください。
”できたこと”にフォーカスして一日を振り返る
上記にも似ていますがいます、一日の終わりに「その日にできたこと」にフォーカスして振り返ることも、日々のモチベーションを維持するには重要です。
特に、転職したり部署が変わったりと、新天地に行った時ほど自分にできることが少なく、自信をなくしてしまいがちです。
一方で、見方を変えれば、新天地での毎日は、これまでやっていなかったことの連続なので、自分の殻を破り、成長に繋がっていることもたくさんあるはずです。
ここでもポイントなのは、"小さなこと"でよいので、たくさん、できたことを思い返すことです。
例えば、「とっつきにくかった先輩に質問できた」「チームミーティングで一言発言できた」「先週手間取った業務をスムーズに行えた」など、本当に小さいことで構いません。
自分も、入社して15年も経つのに新天地に異動になり、新入社員のように何もできなかった日々に、これをやって乗り越えてきた経験があります。
できなかったことや悔しかったことが頭から離れず、それを反省して1日を終えてしまうのは簡単ですが、「できたこと」にフォーカスするのは、意識的にやらないとうまくいかないので、自信を無くしてしまっている時は、ぜひ取り組んでみてください。
モチベーションが上がるメールを溜めておく
例えば、今の環境ではなかなか活躍することができていないとしても、前の職場や過去に自分がやったことで、嬉しいメールをもらった経験がある人も多いと思います。
自分の例で言えば、知らなかった人とチームで仕事をした後に「一緒に仕事ができて嬉しかった」とか、育成に携わった新人から「最初の先輩が○○さんで本当によかったです」とか、忘れられないメールがいくつかあります。
そういった自分の承認欲求を満たしてくれるようなメールを、フォルダを区分して取っておいて、自信を失くした時に見返すのもいいと思います。
何もかもがうまくいかない時でも、自分だってちゃんとやれてた時代がある、認めてもらえてたことがある、と振り返れるだけで、元気や勇気が湧いてきたりしますので。
中長期の目標を再確認する
目の前にできないことや苦労が重なると「なんでこんなことしなきゃいけないんだろう」と、目標や目的を見失ってしまうこともあるかと思います。
そういう時に、年初などに立てた中長期の目標を再確認し、「このために今は歯を食いしばってやらなきゃいけないんだ」と気持ちを新たにすることも大事です。
日々仕事をしていると、どうしても目の前のことでいっぱいになってしまうので、なんのためにそれをやっているのか、立ち止まることが大事ですよね。
そして、今苦しんでいることが、中長期の目標と大きくずれていること、成長に繋がらないことだとしたら、少し立ち止まって、日々の生活・業務を改めることも重要です。
以上、「自信を失くした時にモチベーションを上げて回復する術」でした。
【モチベーション】モチベーションを保ち自己成長に繋げる年間・月間・週間目標の効果的な立て方
みなさんは新年を迎えた時や新しい環境に変わった時などに目標を立てたりしますでしょうか？
よく言われるように、新年の抱負とかは、立てたその時は覚えていても、1ヶ月もすると「あれ？なんだっけ？」となってしまい、具体的な行動に繋がらないことも多いですよね。
今回は立てた目標が日々のモチベーションに繋がり、ひいては自分の成長に繋げられる「モチベーションを保ち自己成長に繋げる年間・月間・週間目標の効果的な立て方」について書いてみたいと思います。
モチベーションを保ち自己成長に繋げる年間・月間・週間目標の効果的な立て方
1年間の長期的な目標を立てる
タイミングとしては、年始や年度の初め、もしくは自分の誕生日とかでもいいと思います。
大事なのは、必ずそのタイミングで毎年更新していくことと、1年間の目標なので、確り時間を取って考えること。
私の場合は年始に立てますが、だいたい年末付近から考え始め、最後はカフェとかに半日籠って集中して目標・到達点を決めることが多いです。
この「1年単位」の目標は、1年後には達成していたいこと、なりたい自分を想像して立てるので、ある程度大きな、労力のいる目標を立てることになると思います。
ここで大事なのは、具体的な行動ベースまで落とし込むことです。
例えば「転職して充実した仕事に就く」とか「魅力的な人間になるために体を鍛える」とかだけだと、想いはあっても行動がイメージしきれません。
1年間の目標の時点でもう一歩踏み込んで、「転職して充実した仕事に就くために毎朝1時間、転職に関する時間を取る」とか、「体を鍛えるために週に3日はトレーニングの時間を確保する」など、時間変革を含めた目標設定にすることが大事です。
加えて、立てる目標は、他人や環境に依存せず、自分が大きな努力をすれば達成できることにするようにしましょう。
そして大事なのは、1年間、それを見える位置に掲げておくこと。
例えば、スマホの待ち受けに忍ばせたり、週次のカレンダーアラームで通知したり、ベタには部屋に貼っておいたり。
いずれにしても何かのタイミングで目に入って意識できるようにしておくのがモチベーションを保つコツです。
|
|
![[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]](https://hbb.afl.rakuten.co.jp/hgb/23698b97.7d8a3f68.23698b98.9184e618/?me_id=1360087&item_id=10000129&pc=https%3A%2F%2Fthumbnail.image.rakuten.co.jp%2F%400_mall%2Ff105236-chiyoda%2Fcabinet%2Fsm%2Fbeer%2Fimgrc0074881356.jpg%3F_ex%3D128x128&s=128x128&t=picttext "[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]")
月次の目標を立てる
1年間の目標を立てたら、今度はそれを、1ヶ月単位の行動目標に落としていきます。
ここでのコツは、最初の頃は、「1ヶ月続けるのには今までの自分ではちょっと難しく、我慢や労力が必要」といったちょっと背伸びした水準に設定することです。
例えば、1年間の目標にダイエット系のものがあるのであれば、3食全部や毎日運動、とかではなく「平日のランチは〇〇にする」とか、勉強や資格系の成長を掲げている人であれば、「土日のどっちか半日は〇〇に費やす」とか。
取り組むのが嫌になってしまうぐらい辛い目標は続かなくなってしまうので、今までの自分より少し頑張ればやれる水準をうまく設定しましょう。
これによって、最初の月にこれをクリアできれば、翌月は、もう少し負荷の強い目標に引き上げられるようになります。
あと、ここでも大事なのは、できるだけ具体的な、時間変革を伴う行動目標にすること。
年間目標と違って月間目標は、かなり近い時間軸での取組み目標になりますので、日々の生活リズムのどこを変えるのか、具体的に決めましょう。
この月次目標は、年間目標よりも頻度高く目に入る場所に設置して、毎日それを意識できるようにするといいと思います。
週次の目標に落とし込む
月間目標を立てたら、それを週次の目標に落とし込んで、毎日の生活を具体的に変革させていくことが重要です。
ここでもやはり、意気込みだけの目標設定にせず、日々の生活の時間の使い方を変える具体的な行動計画が大事です。
サラリーマンやOLの方、あるいはお子さんのいるママやパパも、一日中忙しく、気付いたらこんな時間、ということも多いと思いますが、朝の時間、休憩時間、ランチの時間、帰りの時間、夜寝る前など、それぞれの事情に応じてにはなると思いますが、30分～1時間程度はなんとか作り出せる人が多いのではないでしょうか？
その毎日の30分や1時間を定期的に確保することこそが、週次・月次そして年間目標を達成して、自分の成長に繋がる具体的な行動になると思います。
以上、「モチベーションを保ち自己成長に繋げる年間・月間・週間目標の効果的な立て方」でした。
【フィードバック】メンバーに納得してもらいやる気を出させる評価とフィードバックの仕方
前の記事で、「日々の業務にモチベーションを与える目標・課題設定のコツ」について書かせていただきました。
前回記事はこちら
一方で、目標・課題については、設定して終わりではなく、評価・フィードバックも含めてワンセットです。
また、この評価やフィードバックの仕方によっては、その後のメンバーのモチベーションに大きく影響を与えてしまうことになります。
どんな人でも「承認欲求」が強いので、どんなに気にしないフリをしていても、やっぱり自分の評価は気になるものですよね。
そこで今回は、「メンバーに納得してもらいやる気を出させる評価とフィードバックの仕方」について書いてみたいと思います。
メンバーに納得してもらいやる気を出させる評価とフィードバックの仕方
期末ではなく日常的に評価する
マネージャーの人が、日々メンバーを評価するクセをつけていないと、どうしても期末近くの出来事や仕事ぶりに評価が大きく左右されてしまうことがあります。
これは「期末効果」と言われる知れ渡った事象でもあるので、よくご存知の方も多いのかと思います。
この期末の偏り評価を避けるためには、日常的にメンバーを評価し、課題をテイクノートしておくルーティンを持っておくことが大事です。
自分がマネージャーの時に取り組んだ実例で言うと、2週間に一度ぐらいの頻度で、メンバーの仕事ぶりについて、評価できるポイントや課題だと考えられることをテイクノートしておくと、無理なく続けられるかなと思います。
こうすることで、以前課題だったことが克服できているのがわかったり、評価時にも、期末じゃなくても期の早いタイミングで大きな成果を出してくれているのがわかったりします。
何より効果的なのは、そうやってずっと見てきた過去のことや連続性を踏まえてフィードバックすると、メンバーも「こんなに見て評価してくれたんだ」と、納得のいく評価・フィードバックに繋がります。
評価される側も、ずっと見てくれていたことがベースにあると、不満も相当減りますよね。
メリハリをつけた評価を心掛ける
よく定性的な目標項目でありがちなのが、「オール3」みたいな評価をつけてしまうことです。
そもそも定性的な目標は、設定の時に工夫しないと、どうしても評価で差をつけにくくなってしまいます。
定性的な目標を含め、「日々の業務にモチベーションを与える目標・課題設定のコツ」については、以前の記事で書いてますのでこちらもよかったらご覧ください。
できていることは評価し、足りていない部分を確り伝えてあげないと、そのメンバーの成長にも繋がらないですし、正当な評価をしているとも言えません。
5段階で言えば「2」や「4」、もっと言えば「1」や「5」だと思う評価項目があれば、確りその基準で評価しましょう。
大事なのは、次に書きますが、ちゃんとその理由を対話する、ということです。
フィードバックは少し前に文面で伝える
評価のフィードバックは、対面・面談で時間を取って行うことが多いと思います。
この時に、評価は対面で話す少し前（2,3日前）に、文面で先に伝えておくのが効果的です。
これによって、面談時に冷静に話し合いできるようになります。
対面時にいきなり評価を告げられると、特に自分の想定と違った時などには、メンバーがパニックになってヒステリックになったり、あるいはショックで何も話してくれなくなったりする懸念があります。
これは、特に厳しい評価をつける時ほど重要で、マネージャーは、ちゃんとそれについて説明できるようにしておかなくてはなりません。
以前、自分もマネージャー職にある時に、あるメンバーに、恐らくそのメンバーが想定していたよりもかなり厳しい評価をつけたことがあります。
その際に、この事前に文面で送る、という手法を取ったのですが、そのメンバーとの面談の時に、
「正直、文面でもらった時は頭が真っ白になって、すぐに画面を閉じました。でも、2,3日経って、本当にそのとおりだなと思って、次は期待値まで成長しなくてはと思ってます」
といった形で、厳しい評価でもちゃんと消化してフィードバックに臨んでくれたことがありました。
なので厳しい評価を伝える時ほど、事前に文面で送り、一度冷静になってから建設的なフィードバックをできるようにしましょう。
参考になった本
「HIGH OUTPUT MANAGEMENT」という本を紹介します。
|
|
![[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]](https://hbb.afl.rakuten.co.jp/hgb/2349d836.8282e2f5.2349d837.bd1bcf75/?me_id=1213310&item_id=18303641&pc=https%3A%2F%2Fthumbnail.image.rakuten.co.jp%2F%400_mall%2Fbook%2Fcabinet%2F5015%2F9784822255015.jpg%3F_ex%3D128x128&s=128x128&t=picttext "[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]")
チームメンバーに高いパフォーマンスを出させるための工夫が満載のこの本ですが、フィードバックの前に書面で伝えることの重要さもこの本から学びました。
以上、「メンバーに納得してもらいやる気を出させる評価とフィードバックの仕方」に関する記事でした。
