働き方ライフハック

就職、転職、そして日々働くことへのマインドアップや工夫に関する記事。

【営業ノウハウ】初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること

営業を経験したことがある方なら、誰しも経験したことがあるかと思いますが、お客さんのところで空気が馴染んでいないような早いタイミングでセールスをすることになると、なんだかやりづらくなってうまくいかなくなってしまいます。

 

また、営業目標や日々の活動成果(電話件数や往訪件数など)に追われ、とにかくお客さんへのコンタクトを重視した結果、なんとなくお客さんが離れて行ってしまっているような感覚に陥ったり。

 

いずれも営業マンあるあるかと思いますが、今回は、「初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること」について書いてみたいと思います。

 

 

初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること

初対面までに相手を知りその話題を出す

人間は、自分に興味を持ってくれて、自分のことについて質問してくれること、聞いてくれることを嬉しく感じるものです。

 

これは、相手が自分に興味を持ってくれて、何か事前に調べたりしてくれたことがわかるからです。

 

営業活動においても、これは大事な要素で、特に初対面の時ほど、できる限り相手に興味を持って、調べて、アイスブレイクの話題に出すと、その後の商談もグッとスムーズに行きます。

 

調べる、というと大変に聞こえてしまうかもしれませんが、ちょっとした努力で十分です。

 

例えば、相手が法人の場合であれば、その会社のHPやネットでの記事を見ていったり、会社名の由来、社長の出自やインタビューを見て行く程度で十分です。

 

個人が相手の場合は、事前に個人情報を得られていればそこから可能な限り想像して調べること、ない場合でも、住んでいる地域にまつわること、家族構成など、一般的に聞ける話題はかなり多くあります

 

飛び込みの新規営業以外はなんらかの事前情報を持っているケースが多いと思うので、それらを手がかりにしましょう。

 

最近だと、当たり前のようにコロナの話題で世間話をしてしまいがちですが、その場合でも、コロナに関する地域の情報、その会社への影響などを織り交ぜて、相手に興味がある、という姿勢を忘れずに話せるといいコミュニケーションに繋がると思います。

 

基本動作を怠らず信用を失わない

こうやって書くと当たり前のように聞こえるかもしれませんが、以外と基本動作ができておらず、信用を失ってしまってる営業マンは多いです。

 

特に、営業という性質から、基本的には相手は"何か売り込まれる"と、身構えられてしまうことがベースにあります。

 

その中で、相手から依頼されていることに応えていなかったり、スケジュール・時間を守らないことは信頼してサービスを利用してもらう上では致命的です。

 

よくあるのが、そういったお客さんからの依頼に応えていないのに、自分たちの商品やサービスのよさを先に説明したり、そのためのアポを依頼してしまったりしていること。

 

お客さんは、当たり前ですが、ずは自分のオーダーを先に返して欲しいと思っているので、ゴリ押しせず、相手の要望に応えましょう。

 

営業という仕事柄、信頼を失うのは一瞬で、それを取り返すには大変な労力が要りますので、十分に注意しましょう。

 

商品/サービスを実際に利用する

相手を知る、ということに近い話ですが、お客さんが提供している商品/サービスを実際に利用する、というのは営業マンとして最初からグッと距離を詰められる武器になります。

 

法人であればその会社が出している商品を購入してみたり、サービスを利用してみたり。

 

その感想を伝えてあげることは、まさにイチ消費者目線での意見になりますし、相手に興味を持っていることの何よりの証拠になります。

 

個人だと難しい部分もあるように思えてしまいますが、同じように、そのお客さんが使っているものと同じ商品を使ってみたり、行ったことがあると聞いたお店に行ってみたり、ということで代替できます。

 

そして、使ってみた感想等を共有しつつ、商品開発の経緯や、お客さんが使った時にどう感じたかなどの話題ができると、セールスの段に入る時に相当スムーズに話せると思います。

 

いずれもちょっとした事前準備や下調べでグッとコミュニケーションが改善するものですので、ぜひ試してみてください。

 

以上、「初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること」でした。