【実体験】営業マンの心得とアンガーマネジメントを目の当たりにした話
今回は、今日まさに体験した営業現場での出来事から学んだことについて書いてみたいと思います。
人の振り見て我が振り直せ、ではないですが、ビジネスマン・営業マンとして色々と学ぶことが多かった出来事でしたので、1時間程度のセッションだったのですが、時系列的にお伝えしたいと思います。
登場人物は、
A社営業マン:最新のAI技術を活用したロボットの売り込みセールス
B社企画担当:中小企業の企画担当で効率化のためにロボットの活用を検討
B社社長:ロボット活用に興味があるため社長自ら参加
そしてA社とB社を引き合わせたわたし、というメンバーで、Zoomでのオンラインセッションでした。
【実体験】営業マンの心得とアンガーマネジメントを目の当たりにした話
セッション開始前にオンライン越しに聞こえてしまった会話
中小企業のB社さんは、普段あまりオンライン会議を使っていないこともあり、今日は外部の方も含めたセッションのため、早めにログインして参加してくれていました。
セッション開始のおよそ10分前、オンラインに入っているのは主催者のわたし、セールスする側のA社営業マン、そしてB社の企画担当と同僚の方、という状況。(わたしとA社営業マンはミュート状態)
オンラインあるあるですが、B社のマイクが既に”オン”になっていて、企画担当の方の会話が聞こえてしまいました(わたしにも、そして当然、A社営業マンにも)。
B社企画担当「以前さー、このA社にこのロボットのこと聞きたくて、HPから問い合わせメール送ったのに、何の反応もなかったんだぜ?失礼しちゃうよなー。今日は社長も入って色々話聞かせてくれるっていうからまーいいんだけどさー」と。
この時点で、恐らくA社営業マンにも聞こえてしまっただろうと思い、内心冷や冷やのわたし。。。
そして無事に社長も含めたメンバー揃い、セッション開始。
A社営業マンが説明の最後に”よかれ”と盛り込んだこと
A社営業マンの方が資料を投影し、よどみなくAIロボットの説明を行っていきます。
途中一度、「ここまでで何かご質問とかございますか?このまま進めてよろしいでしょうか?」と投げかけ。
誰かが発言するかなという一瞬の間をついて例のB社企画担当が「(ぶっきらぼうに)どうぞ」と。
社長がいるのにお前が言うんかい!しかもぶっきらぼうに・・・と、内心わたしはここでも冷や冷や。。。
そしてA社営業マンがひととおり説明を終えた後、「実はこの商品につきまして、以前、B社の〇〇様からお問い合わせフォームでご連絡いただいてまして、その際にお送りした資料はもう随分古いバージョンになってしまっていますので、本日お配りしている資料のほうをご覧いただき、古いものはお捨ていただければと存じます」とのコメント。
おっ、やはり、最初の会話は聞こえていたのか・・・とちょっとドキドキするわたし。。。
B社企画担当の反発とB社社長の反応
これに対してセッション前にあの会話をしていたB社の企画担当が、
「えっ、何言ってるんですか?こちらは問い合わせしたけど、資料なんて何も送られてきてませんよ!」
「だからこっちはA社さんとはもうご縁がないもんだと思っていたんですよ!」
と、突然、必要以上に空気をぶち壊すかのような反論。
またタイミング悪く、A社営業マンは即座に謝罪・訂正していたようなのですが、こちらもオンラインあるあるでミュートになっていることに気付かず。。。
「聞こえてますか?だから資料は来てないんですよ!」
となってようやくミュート解除。そこでA社営業マンが放った一言が、
「申し訳ありません。電話確認までしなかったこちらの完全な落ち度です。申し訳ありません」と。
わたしが感じたこのやりとりの背景にあるものとして、B社企画担当は、本来であれば、このロボット製品は自ら探し出してもっと早期に導入を検討すべきだった商品であり、それを以前の問い合わせを含めて社長に共有できていなかったことから異常なまでに反論して、社長にアピールしたかったのだと思います。
一方、A社営業マンは真摯に謝罪しつつ、わたしの推測では、セッション前の”聞こえてしまった”会話を基に、過去の問い合わせ履歴などを短時間で調べて、B社に資料を送付していることを確実に確認した上で発言した背景があるのだと思います。
なので、「電話確認まではしなかったこちらの完全な落ち度です」と謝りながらも「資料を送っていない」という点については認めていない、というところに営業マンのプライドを感じました。
その後、本セッションのメインであるB社社長から全体的に大変参考になったという評価や、今後についての前向きな質問などを得られ、空気は段々と鎮静化していきました。。。
「その他質問はありますか?」に対してA社営業マンが放った一言
終了時間も迫り、質問なども概ね出尽くしたところで、そろそろまとめて次回に繋げていただこうと、今回引き合わせ役となったわたしのほうから「その他、ご質問ございますでしょうか?」と場を締めにいきました。
そこで、A社営業マンから、
「〇〇様、途中、わたくしの発言で気分を害するような発言をしてしまい、大変申し訳ございませんでした。わたくしのほうの確認不足でございます。」
と、営業マンとしてこれ以上ないフォローの一言。
これを聞いたB社企画担当、
「い、いや、何のことですか?わたしは全然、あの、怒ってなんか・・・」
と、完全に怒っていたのがバレバレだったので、参加者から失笑を買う結果となってしまいました。
本事例から学んだこと
こうやって字面で見ると、大した事例じゃない、と思われる方もいるかもしれませんが、初対面・オンライン・短時間でのやりとりで、この営業マンの方の事前確認・切り返しフォローは、大変勉強になりました。
A社営業マンの方も思うところは多々あったと思いますが、アンガーマネジメントというか、自分の立場を理解し、最後の一言でビジネスマンとしての力量で上回ってしまう。
本件は今後の継続的なセッションもある話なので、次回面談に臨む時の心の余裕というか、周りからの目とか、A社営業マンとB社企画担当でだいぶ差が出てしまいますよね?
営業という職種からかもしれませんが、お客さんと意見や認識が食い違った場合、1度ぐらいは主張してもいいかもしれませんが、それでダメなら「ちょっと改めて確認してみますね」と引く気持ちを常に持っておく大切さを改めて認識しました。
あとはベタですが、オンライン会議でのミュートオン・オフ、ビデオオン・オフはみなさんも気を付けましょうw
以上、今回は体験談バージョンでしたが、「【実体験】営業マンの心得とアンガーマネジメントを目の当たりにした話」について実際のやりとりベースに書いてみました。