【営業ノウハウ】優秀な営業マンが心掛けている営業の基本動作
以前、営業に関連する記事で「初回の面談からでも失敗しない優秀な営業マンが心掛けていること」というのを書かせていただきました。
記事はこちら。
その中でもいくつか、普段の営業で使える成功の秘訣みたいなものを書かせていただきましたが、今回はその続きとして、「優秀な営業マンが心掛けている営業の基本動作」について書いてみたいと思います。
優秀な営業マンが心掛けている営業の基本動作
自社の利益ばかりを考えない
営業をやっていれば、自分たちの商品・サービスを利用してもらって、会社の売り上げを上げて、自分の評価にも繋げたい、というのは自然な気持ちですよね。
一方で、お客さんの立場になって見ると、毎回毎回、セールス要素が入った話を受けるとすると、なんだか気分もよくなく、あんまりこの人に会いたくないな、と思いませんか？
できる営業マンは、実のある世間話だったり、お客さんが話したいこと、頼みたいことを優先して対応したりと、自社の利益にすぐにならないものでも相手のニーズを優先して応えてあげている人が多いです。
そうやって、ある意味恩を売っておいて、信頼を勝ち得てから、本当にセールスしたい大きなことをどんと話す。
これを実現するためには、目標や期日に追われないよう、早め早めに活動することや、自分の働く意義などを確り持っておくことが必要だと思います。
1枚モノでいいから提案書を持っていく
ある程度決まった商品やサービスを売る人たちは、比較的キッチリした共通の提案書をお待ちのケースが多いように感じます。
一方で、わたしもそうですが、金融とか、実態の見えにくいものを商材にしている場合、相手によって何を話すか、もっと言えば、その時々や空気感によってどこまで何を話すか調整することも多いと思います。
その意味ではコロナでのWeb面談は、要件なくても営業に回っていた金融マン泣かせだなとつくづく思います…
そういう営業において、手ぶらで口頭のみで営業を試みている人をよく見かけますが、一枚モノでも提案書を持っていくことをオススメします。
ひとつの効果は、自分が伝えたいことを、視覚的にも訴えられて、お客さんと"同期"しやすくなること。
もうひとつは、お客さんの視線を資料に持っていけるので、コミュニケーションが断然取りやすくなります。
みなさんも、よっぽど仲いい人でない限りは、手ぶらで見る資料もなく、お互いの視線を合わせて会話するよりは、ひとつの資料でもあるほうが、間の取り方もだいぶ楽になりますよね。
資料を出すタイミングが、話を切り替えるタイミングに使えることもよくありますので、内容はともかく、セールス時には一枚でも資料があったほうがよいと思います。
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説明時間を守る
非常に当たり前のことのように見えますが、意外と説明時間に気を遣えない人が多いです。
例えば実際にあった話。
営業先の社長に時間をいただいて、次の予定があるので50分だけ時間をもらえたセッションがあったのですが、リスクを説明しなければいけない商品だったこともあり、一緒に行ったセールスマンが45分近く、一人で喋ってしまったり。
この時は、相手どころかわたしも「〇〇さん、時間決まってますからね」と途中で挟まざるを得ない形になってしまいました。。。
あとは営業の現場ではないですが、ある企画書を役員宛てに説明・意見をもらう場面で、30分の制限時間で25分ぐらい説明してしまった上司もいました。
一つ目の事例で言えば、営業なので、相手の反応やネックとなるポイントを聞きながらじゃないと当然うまくいかないので、もっとコンパクトに、途中で意見を挟んでもらうやり方を事前に準備すべきでした。
二つ目も、企画資料の説明は、10分も聞いていれば「長いな」という印象を受けますし、恐らく、役員の時間はそうそう取れるものじゃないので、こちらばかり喋っていたらもったいないですよね？
いずれにしても、基本的なことですが、適切な説明時間を想定して、確り守ることが営業的にも成功に導く第一歩だと思います。
